1. Главная
  2.  
  3. Статьи
  4.   Особенности продвижения Интернет-магазинов бытовой или компьютерной техники. С интересными примерами и забавными картинками

Особенности продвижения Интернет-магазинов бытовой или компьютерной техники. С интересными примерами и забавными картинками

Компании, которые только начинают пробовать свои силы в Интернет-бизнесе, нередко имеют весьма смутное представление о том, как именно и за счет чего создаваемый интернет-магазин должен обеспечивать продажи.

Речь, конечно, идет о небольших интернет-магазинах с соответствующими возможностями. Владельцы или менеджеры таких магазинов не могут обратиться к услугам веб-студий, имеющих слаженную команду и большой опыт. В итоге им приходится работать с фрилансерами среднего или нижнего звена.

Одним из основных «подводных камней» работы с несколькими исполнителями – особенно фрилансерами - является следующий момент. Каждый из них вполне может быть хорошим специалистом в своем деле. Но вИдение большинства специалистов-одиночек не выходит за рамки собственного круга работ.

То есть, дизайнер может разрабатывать дизайн «чтобы было по ТЗ и креативненько», не зная о тонкостях оптимизации внутренних факторов. И когда SEO- оптимизатор к кнопке «Купить» попросит добавить <название товара>, получившаяся фраза – например, «Купить материнскую плату GigaByte GA-M68MT-S2» - может вылезать далеко за пределы отведенной дизайнером зоны (подробнее о данном примере будет сказано ниже). А исправить ошибку на этом этапе уже гораздо сложнее – сайт принят, все было «сделано по ТЗ», деньги уплачены.

А оптимизатора тексты сайта могут интересовать исключительно с т.з. наличия ключевых фраз. Причем по принципу «маслом кашу не испортишь». В итоге позиции растут, растет и посещаемость. Но перенасыщенный ключевыми фразами текст не вызывает доверия у посетителей. В лучшем случае страницу просто пролистывают ниже, не задерживаясь.

Данная статья как раз и предназначена для начинающих маркетологов и директоров Интернет-магазина, которые хотят знать:

  • основные ошибки, которых стоит избежать на стадии написания ТЗ или которые относительно легко исправить на уже работающем сайте;

  • приемы и ухищрения, которые можно использовать для увеличения продаж без больших затрат.

Перечисленные нами рекомендации не сводятся к какой-то одной компоненте успешного сайта. Мы будем затрагивать и дизайн, и контент, и продвижение. Отметим, что наш перечень никоим образом не является исчерпывающим.

Также скажем несколько слов о веб-аналитике – одной из составляющих продвижения сайта в Сети. Она позволяет оценивать эффективность рекламных кампаний и вносимых изменений на сайте.

Важно! Рекомендаций по улучшению и продвижению Интернет-магазина существует множество. Но какие из них «отбивают» затраченные средства? Написание качественных обзоров и проведение тестов техники – вещь, безусловно, замечательная. Создание партнерской программы тоже принесет определенную пользу. Однако насколько полученный результат оправдает вложенные средства и риск?

В качестве примера приведем найм операторов для онлайн-чата. Эта рекомендация нередко встречается в статьях маркетологов и консультантов. Отлично, если это можно организовать, задействовав одного из Ваших сотрудников. Отрываясь время от времени от своей работы, он может консультировать посетителей.

Но если вы и все ваши сотрудники по горло заняты своей собственной работой (например, тем же самым консультированием, но уже по телефону) – что тогда? Нанимать нового сотрудника? Это повлечет за собой существенные затраты, ведь сначала придется реализовать нужный функционал на сайте, затем нанять и обучить человека – это все время, деньги.

Здесь многое зависит и от продуманной реализации такого чата. Ежеминутно всплывающее на пол-экрана окно с предложением «Помочь? Подсказать?» может раздражать посетителей.

Поэтому при написании рекомендаций мы старались упомянуть прежде всего те, которые можно реализовать «малой кровью» или эффективность которых достаточно легко проверить. Рекомендации, в основном, касаются самого сайта. Такие шаги, как возможность покупки в рассрочку или изменения условий доставки слишком специфичны, а их эффективность порой трудно измерить. Но главное – у нас нет личного опыта по их использованию.

Для начала определим особенности Интернет-магазина бытовой или компьютерной техники, исходя из которых делались рекомендации:

  1. Продаваемые товары одинаковы или почти одинаковы независимо от магазина. Конечно, могут быть отличия в комплектации, а некоторые магазины могут продавать б/у технику под видом новой. Но существенного влияния на рынок это не оказывает.

    При этом на рынке очень жесткая конкуренция. Это привело к появлению товарных площадок типа Я.Маркет, на которых посетитель быстро может сравнить предложения различных магазинов по цене или другим критериям. Как следствие, при продвижении акцент, в первую очередь, следует делать именно на преимуществах магазина. Потому что, даже выбрав товар, посетитель будет сравнивать ваше предложение с предложениями других магазинов.

    Исключение – новинки, которые только начали появляться на рынке, или морально устаревший товар, конкуренция по которому невысока.

    Рекомендация 1: Используйте не только SEO/контекст, но и другие способы продвижения. В данном случае речь идет о товарных площадках. Это несложно, не требует больших затрат, к тому же вы сравнительно легко можете оценить эффективность каждой из них.

    Наиболее известной торговой площадкой является Яндекс.Маркет. Но помимо Маркета есть и многие другие площадки, пренебрегать которыми не следует. Перечислим основные: Товары.Mail.ru, ABC-цены (http://abc.ru/), Tkat.ru, Poisk-Podbor, Nadavi, Горбушка.ру, RuMart, Sravni.com, WikiMart, Market.liveinternet.ru, MixMarket.biz.

    Важно! Не все торговые площадки одинаково полезны. Как мы уже говорили выше, конверсия такого трафика может различаться весьма значительно.

  2. Товар описывается множеством характеристик. Также к описанию можно добавить отзывы покупателей, обзоры, цены и скидки.

    Рекомендация 2: Не стоит играть в секретность. Дайте посетителям возможность узнать о товаре все, что они хотят. Это значит, что страница товара должна содержать не только основную информацию, но и, по возможности, подробный перечень характеристик.

    Приведем примеры. Магазин продает материнские платы, большинство из которых сейчас оснащается встроенной видеокартой. Если указать также дополнительные характеристики видеокарты (частота работы, разрешение, поддержка шейдеров), то этим самым можно сделать еще один, пусть и крошечный, шаг в конкурентной гонке.

    Другой не всегда указываемой, но важной (особенно для любителей разгона) характеристикой является максимальный TDP процессора. Посетители, которые получили всю нужную информацию именно на вашем сайте, вполне вероятно станут лояльными покупателями. Или хотя бы вернутся в будущем, чтобы узнать об особенностях другого товара. А значит, у вас будет еще один шанс.

    Рекомендация 3: Добавьте обзоры или тесты товаров. Эта рекомендация наверняка знакома многим, но у нас сложилось о ней смешанное впечатление. Дело в том, что данный совет подходит скорее для средних и крупных магазинов. Им проще выделить сотрудника-консультанта и средства на написание статей. У них, как правило, выше посещаемость и авторитет в поисковых системах, а значит, при тех же затратах обзор прочтут больше посетителей. Короче говоря, затраты те же, а отдача – выше.

    Второй очень важный момент. Качественный контент увеличит интерес к вашему сайту и посещаемость по фразам типа «Как выбрать <название товара>», «Обзор <название товара>». Но ведь это не самоцель, ведь мы стремимся к повышению продаж. А насчет повышения продаж далеко не все так очевидно. Пример:

    Скриншот статистики из Google Analytics

    На данном скриншоте показана посещаемость, обеспеченная статьей «Как выбрать швейную машинку». Дополнительная информация:
    Период, за который брались данные: 2007-2008гг (чуть больше года). Брать результаты за большее время не совсем корректно, т.к. за это время статья устаревает, и конверсия стремится к нулю.
    Ежесуточная посещаемость магазина: примерно 1500 посетителей.
    Общая конверсия магазина: – 1.91% (на самом деле больше, но детальное обсуждение веб-аналитики находится за рамками данной статьи).
    Среднее время чтения этой статьи: более 3 минут.
    Отдача, как видно из отчета, составила от 2 до 5 продаж.

    Такой разброс происходит из-за того, что кто-то купил по телефону (а значит, не был засчитан метрикой). Также при покупке нескольких товаров одним посетителем метрика засчитывала только 1 продажу, что является ошибкой. Но в любом случае не слишком впечатляет. И выполнение данной рекомендации вряд ли можно отнести к первостепенным задачам.

    Однако делать далеко идущие выводы на основании одного примера нельзя. И вполне возможно, что в вашем случае результаты будут лучше. Тем более, что для начала можно разместить материалы с профильных сайтов. Только не забудьте получить согласие или хотя бы указать ссылку на источник. Обязательно в качестве примеров укажите модели, присутствующие в вашем магазине со ссылками на них. И сделайте ссылку на статью на соответствующих разделах магазина и страницах товаров.

    Имея настроенную систему веб-аналитики (Google Analytics и др.) даже неопытный вебмастер сможет оценить отдачу от подобного контента. Как минимум, просмотрите количество переходов на данную статью со страницы товара. Также обратите внимание на количество отказов и среднее затраченное посетителями на чтение статьи время.  

    Рекомендация 4: Добавление отзывов и комментариев от пользователей. Эта рекомендация также актуальна скорее для магазинов с хорошей посещаемостью. Такой магазин сможет накопить достаточное количество отзывов хотя бы на наиболее популярные товары. Если товар бывает разных цветов – неплохо указать это на страничке товара – еще один крохотный довод в пользу того, чтобы купить именно у вас.


  3. Множество НЧ запросов. Список моделей у среднего магазина исчисляется тысячами. Название каждой модели – НЧ запрос, также к названию можно добавить слова «купить», «недорого» и др. Разумным было бы попробовать охватить этот сегмент, тем более, что это не требует существенных затрат.

    Рекомендация 5: Оптимизируйте шаблон страницы товаров. Вместо обычной фразы «Характеристики» лучше использовать «Характеристики товара такого-то», то есть после слова «Характеристики» автоматом вставляется название товара. Вместо ссылки «Купить» гораздо эффективнее использовать ее в сочетании с названием товара «Купить товар такой-то». Если есть ссылка на изображения товара «Фото», то возможно есть смысл использовать вариант «Фото товара такого-то». Конечно, и здесь есть свои сложности.

    Рассмотрим пример, который мы уже приводили в начале статьи. Речь идет о продаже товаров с длинными названиями (тех же мат. плат), то ссылка «Купить материнскую плату GIGABYTE GA-MA78LMT-S2 SocketAM3+, mATX, bulk [ga-78lmt-s2 bulk]» получается длинной. А значит мы либо используем небольшой шрифт (что может сделать кнопку заказа малозаметной), либо кнопка будет чересчур велика. В этом случае придется использовать краткое название товара или звать на помощь дизайнера. Но в целом подобные изменения не слишком затратны и их могут позволить себе даже небольшие магазины.

    На наш взгляд, последняя рекомендация особенно актуальна именно для таких магазинов, ведь они по НЧ запросам пока не могут конкурировать с трастовыми «старичками-авторитетами». Грамотная внутренняя оптимизация позволит несколько сократить это отставание с теми конкурентами, кто делает ставку на СЧ и ВЧ запросы.

  4. Наличие товаров со схожими характеристиками, а также аксессуаров.

    Рекомендация 6: Часто бывает, что посетитель еще не определился окончательно с выбором товара. Ваша задача – ненавязчиво помочь ему в этом и далее превратить в покупателя. С этой целью многие магазины на странице товара выводят несколько товаров со схожими характеристиками. Обычно этот блок имеет название «С этим товаром также покупают». Разумеется, нужно указывать не только модель, но и цену, фото, а также наиболее важные характеристики, описание.

    Точно также следует сделать и блок дополнительных товаров. Например, если речь идет о продаже бытовой техники, можно выводить бытовую химию, чистящие салфетки, кухонные весы и т.д.

    Рекомендация 7: В некоторых случаях для стимуляции продаж товаров с хорошей маржой целесообразно предлагать бесплатные аксессуары или дополнительные товары. Например, при продажах стиральных машин можно попробовать в качестве подарка предложить очиститель или средство от накипи. Стоимость такого подарка вряд ли превысит 200 рублей. Разумеется, это предложение должно выделяться на фоне перечисления обычных характеристик товара, быть более ярким.

  5. Возможность использовать комментарии, отзывы и мнения покупателей как дополнительный источник информации.

    Рекомендация 8: Как бы подробно вы не описывали товар, у посетителей все равно возникнут вопросы. Когда-то достаточным считалось иметь телефоны на видном месте, но сейчас нужно нечто более серьезное.

    Крупные магазины дают возможность посетителям и покупателям оставить отзывы, написать комментарии, задать вопрос и получить ответ от других пользователей. Магазинам с небольшой посещаемостью (и прибылью) это сложнее. Во-первых, это затраты на дополнительный функционал (доработку движка). А во-вторых, у сайта может просто не быть критической массы пользователей, которые напишут отзывы и комментарии.

    Альтернативой этому является свой форум. Создать его несложно. Такой форум будет соединять в себе и отзывы, и вопросы пользователей (с ответами на них), и дополнительную информацию. Кроме того, при возникновении проблемных ситуаций с доставкой или комплектацией товара покупателям будет куда обратиться и излить свой гнев. А затем увидеть, что их проблемы не безразличны магазину и оперативно решаются.

    Форум – это также еще и дополнительный контент, который поможет увеличить посещаемость.

    Трудно сказать, насколько это повысит конверсию, однако подобный форум в одном из магазинов, с которым мы работали, существовал еще в 2006 году. И «мертвым» отнюдь не был. Поддержка и ответы на вопросы, решение проблемных ситуаций и вообще все-все-все занимало около получаса директорского времени ежедневно.

    Кстати, совершенно необязательно ограничиваться своим форумом. Можно смело идти и на сторонние ресурсы! Например, на популярнейший форум «технарей» - forum.ixbt.com. Где, совмещая приятное с полезным, можно отвечать на вопросы пользователей и ненавязчиво (только никакого спама, троллинга или попыток настоятельно продать!) давать ссылку на свой магазин. Также стоит поместить ее в подписи.

    Траффик  из Google Analytics
    В итоге за 5 лет «визитов в гости к ixbt.com» мы получили: более 33 000 посетителей, и более 200 продаж (приблизительно). Немного, но совершенно бесплатно и помогает немного отвлечься от работы. Главное, увлеченно доказывая, что iPhone 5 лучше Samsung Galaxy, не забыть о прямых рабочих обязанностях.

  6. Возможность оценки конверсии и эффективности тех или иных нововведений.

    Рекомендация 9: Конверсия в данном случае определяется сравнительно легко –вызов страницы «Спасибо за покупку». Это если в очень упрощенном виде. Ведь немалая часть посетителей предпочитает заказывать по телефону, или же совершает отложенную покупку. Кроме того, посетитель может купить несколько товаров, но конечную страницу с благодарностью и добрым напутствием он увидит лишь 1 раз.

    Тем не менее, даже такой способ позволяет оценить рентабельность той или иной маркетинговой кампании, сравнить эффективность продвижения по различным ключевым словам, а также эффект от нововведений на сайте – акций, новых услуг, редизайна. Сравните это, например, с необходимостью оценки конверсии сайта компании, занимающейся консалтингом в области коммерческой недвижимости.

    Подробное описание настройки и работы с метриками типа Google Analytics выходит за рамки данной статьи. Однако мы с радостью постараемся помочь вам советом, консультацией или поделиться опытом. Бесплатно! Приведем очередной (и последний) пример.

    Траффик из Google Analytics. Пример
    Магазин с весьма скромным дизайном, ничем не выделявшийся на фоне собратьев. Конверсия, как видно из скриншота, – 1.60%. Период, за который брались данные: 1 ноября – 8 декабря (дальше начинались праздники, которые сильно искажают статистику). Мы разработали ряд рекомендаций и на их основе провели частичный редизайн магазина, а также добавили несколько несложных «фич». Общая стоимость работ обошлась клиенту примерно в 400 у.е. Вот что получилось в итоге:

    График из Google Analytics

    Конверсия возросла на 0,5% (на самом деле даже выше, опять же мы не учитывали телефонные заказы и т.д.). Период, за который брались данные: 9 марта – 9 мая.

    Рекомендация 10, самая важная: Установите систему веб-аналитики, убедитесь, что она настроена и работает правильно, а затем…а затем проверяйте и подвергайте сомнению абсолютно все! В том числе и наши рекомендации. Как нельзя кстати здесь будет цитата из книги «Valve: Handbook for new employees», относящаяся к сервису Steam:

    «Общеизвестные классические советы по увеличению продаж, продвижению, юзабилити…очень часто оказывались абсолютно неверными. В итоге мы пришли к выводу, что любой шаг необходимо делать так, чтобы мы могли измерять, прогнозировать и анализировать результаты.»

    Успехов! И если у вас возникли вопросы – смело звоните, пишите нам.


Добавить комментарий

Пункты, отмеченные *, являются обязательными к заполнению