Продающий текст: великий манипулятор
Главная
Наш блогСтатьиПродающий текст: великий манипулятор
12.07.2011
История не раз доказывала, что «глаголом жечь сердца людей» очень даже можно. Достаточно вспомнить дедушку Ленина или даже Адольфа Гитлера: об эффекте, произведенном их речами, знают все без исключения. Еще один всемирно известный мастер публичных выступлений - несомненно Иисус Христос, каким бы кощунственным ни казалось упоминание его имени в этой статье. За ними стройными рядами идут Цицерон и Демосфен, Михайло Ломоносов, Франклин Рузвельт и еще десятки знаменитостей, владевших секретом зажигательного публичного выступления.
Речь, которая вдохновляет, окрыляет, переворачивает сознание, побуждает к немедленному действию! Под словом «действие» при этом может подразумеваться все что угодно - как вооруженное восстание, так и вполне невинный поход в магазин. Иными словами, приемы знаменитых ораторов незаметно превратились в секретное оружие маркетологов. И название у такого продукта появилось соответствующее – продающий текст (Sales letter).
Доподлинно не известно, кто же придумал использовать текст именно для продаж. По идее, мы имеем дело фактически с ровесником рекламы, так что несколько веков за плечами у него точно есть … Что касается документально засвидетельствованных фактов, как не вспомнить знаменитого Исаака Меррита Зингера – изготовителя швейных машинок. Этот дальновидный бизнесмен, и по сей день, кстати, считающийся одним из гуру маркетинга, печатал рекламные тексты на обратной стороне театральных программок и листов с церковными гимнами. Причем – обратите внимание! – в те времена Зингеру предстояло отнюдь не проинформировать аудиторию о выходе в свет новой продвинутой модели. Все гораздо сложнее: требовалось убедить домохозяек отказаться от столь привычного им ручного шитья и приобрести доселе неведомое устройство. Задача была с блеском решена!
Секрет изготовления провокации
Печатная реклама и вместе с ней продающие тексты в жизни неискушенных российских потребителей появились сравнительно недавно. Замечательное качество таких рекламных обращений – рассказывать нам, темным, о новых продуктах и услугах – сейчас опускаем. Да, среди безбрежного океана «продажников» есть действительно полезные. Нужные. Необходимые. Но бывает и так, что продающий текст превращается в ловкого манипулятора, провокатора и обманщика. Конечная же цель ясна и понятна – выманить деньги.
Итак, какие приемы существуют для того чтобы у читателя возникло непреодолимое желание прямо сейчас совершить определенные действия? Попытаемся разобраться.
- Грамотный подбор места и времени. Для того чтобы реклама оказалась действенной, ее нужно сделать физически доступной потенциальным потребителям услуги, или, иными словами, целевой аудитории. Вспомним дальновидного дядюшку Зингера, точно знающего, чем занять скучающих домохозяек во время церковной службы! Впрочем, в наше время особо мудрствовать не приходится. К услугам и продавцов, и мошенников всемогущий интернет.
- Эмоциональность и страстность. Смогли бы великие ораторы произвести своими речами эффект разорвавшейся бомбы, не будь они стопроцентно уверены в собственной правоте? Разумеется, нет. И мастера по изготовлению продающих текстов отлично знают это нехитрое правило. Отсюда уверенный тон, обилие восклицательных знаков, риторических вопросов, эмоционально окрашенных фраз.
- Жонглирование именами. С ораторами все понятно: публичные личности рекламируют себя сами. Ну, а продающие тексты для пущей эффективности часто снабжаются «рекомендациями» знаменитостей. Вспомним хотя бы многочисленные интернет-диеты – «от Лолиты», «от Аллы Пугачевой», «от Ксюши Собчак» и пр.
- Краткость. Рекламные тексты – если они подаются в печатном виде – никогда не будут представлять собой безликие «простынки». Вообще солидное количество текста – это признак не самого качественного «продажника». Опытные маркетологи знают, что эффективны лишь небольшие по объему продающие тексты, без «воды», причем абзацы должны быть минимальными, в одно-два предложения.
- Визуальные эффекты. Крайне важны в подобных текстах слова-метки, выделенные цветом или особым шрифтом. По ним, как по ступенькам, читатель должен прийти к конечному действию – совершению покупки. Кстати, меток не должно быть слишком много: излишняя пестрота отпугивает. Вообще любая нарочитость, избыточность в хитром рекламном деле весьма опасна.
- Стремление помочь, а не продать. Все мы расчетливы и прижимисты. Вот почему при написании продающего текста важно убедить читателя, что НИКТО НИЧЕГО НЕ ПРОДАЕТ. Просто автор, узнавший о замечательном, уникальном, чудодейственном продукте, стремится донести эту новость до широких масс. Ну а если уж вы столь заинтересовались, так уж и быть – вот вам телефончик.
- Обрисовка вашей ужасной проблемы. Любимый прием мастеров продающих текстов – это запугивание читателя. Мы вообще обожаем, когда нас пугают. И, разумеется, существует только один способ спастись – приобрести рекламируемое чудо-устройство. Ах, вы еще сомневаетесь? Тогда в ближайшее время будет еще хуже!!!
- Отзывы счастливцев. Любой уважающий себя «продажник» просто обязан быть снабжен восхищенными письмами граждан, уже купивших, попробовавших и убедившихся. Насколько эти люди реальны – судить вам…
- Призыв к конкретному действию. Ленин на броневике так и остался бы непонятым, не знай он золотое правило любого продающего текста: он должен подталкивать к конкретным действиям и четко сообщать, как потом все будет здорово! Чем в действительности обернется ваш шаг – право же, неважно…
Комментарии
- Спасибо за пост, познавательно
Автор: · 10.04.2012
+1
Автор: · 18.11.2011
Хорошо написано, ничего лишнего, всё по делу.
Добавить комментарий
Все права защищены Санкт-Петербург, Бумажная ул., дом 18, БЦ "Портал" оф. 118 (корпус А2)
(812) 448-12-47
www.ac-u.ru