1. Главная
  2.  
  3. Статьи
  4.   Формула успеха: что мотивирует потребителей к покупке?

Формула успеха: что мотивирует потребителей к покупке?

Если вы работаете в продажах (а скорее всего так оно и есть в той или иной степени), вам очень полезно понимать психологию потребительского поведения. Что стоит за их решением купить тот или иной товар?

Начнем с этих 3 шагов:

1. Неудовлетворенность текущим положением

Каждое решение о покупке начинается с неудовлетворенности текущим положением. Если человек чем-то недоволен, он автоматически превращается в потенциального покупателя и начинает искать способы исправить ситуацию. А дальше уже ваша задача как продавца выяснить в чем трудности его ситуации и предложить правильное решение.

Итак, неудовлетворенность – это главный мотивирующий фактор. Чем сильнее недовольство, тем выше срочность покупки.

Если вы хотите понять, как покупатели приходят к решению о покупке, вы должны знать все о их «боли». В этом вам помогут ответы на 3 простых вопроса:

  • Что изначально послужило мотивацией для покупки?
  • Что беспокоит на данный момент?
  • Что заставило задуматься о необходимости перемен?

2. Новые перспективы

После того, как вы поняли, что идет неправильно в жизни вашего покупателя, сфокусируйтесь на том, ка должно быть правильно. Новые перспективы – это такая будоражащая картинка в головах покупателей, которая подталкивает их к покупке.

Когда вы четко определили причину неудовлетворенности ваших клиентов и новые перспективы для них, будьте уверены, вы разработали фантастический рецепт покупательской мотивации.

А определиться с новыми обещаниями для клиентов помогут следующие вопросы:

  • Какая в вашем списке самая необходимая вещь?
  • Что для вас является правильным?
  • Какое следующее состояние для вас идеальное? 

3. Цена и страх

Неудовлетворенность текущим положением и новые обещания/перспективы служат в качестве мотивации для покупателей. Однако на другой чаше весов всегда находится сдерживающий фактор стоимости и страха.

Покупатели сосредотачиваются не только на восприятии стоимости и страхе принять вновь неправильное решение, но и на общих условиях и предложениях рынка, и прочих факторах, которые тормозят принятие решения о покупке.

Ответы на следующие вопросы могут прояснить специфику покупательского страха:

  • Что сдерживает вас от совершения покупки?
  • Когда вы думаете о покупке, что является самым главным вашим беспокойством?
  • Какая характеристика товара/услуги заставляет вас нервничать и напрягаться?

Формула для всех

Несмотря на то, что каждый покупатель индивидуален, все покупательские решения можно свести к одной формуле. Люди покупают, когда:

Недовольство текущим состоянием  x  Новые перспективы  >  Страх  +  Цена

Когда покупатель откладывает решение о покупке, вы можете обратиться к этой формуле. Ответ всегда будет один из двух: либо их текущее положение не столь плохо, либо ваша цена для них слишком высока. Поэтому сосредоточьтесь в своей рекламе товара/услуги на необходимых для покупателя обещаниях и на снижении риска и страха.

Когда формула составляется правильно, вы получаете продажи и меняете жизнь покупателей, улучшая ее в лучшую сторону.

Вот еще несколько советов, как мотивировать потребителей к покупке:

1. Продвигайте позитив

Люди любят чувствовать себя хорошо, поэтому позитивные эмоции иногда творят чудеса. Они способны вдохновлять, мотивировать и убеждать. Используйте позитивный подход на всех этапах маркетинга, и вы увидите, как это отразится на продажах.

2. Делайте для них

Ваш бизнес должен служить не только вам. Когда вы пытаетесь повлиять на чье-то мнение, важно, чтобы предлагаемый вами товар или услуга были действительно полезны для людей. Старайтесь избегать в рекламе эгоцентризма и используйте чаще местоимения «вы», «вам», а не «мы», «нам», «наш».

3. Предлагайте тестеры

Это очень важный момент в процессе продаж. Тестеры позволяют потребителям опробовать товар или услугу до совершения покупки, что дает вам возможность развить с ними отношения и в дальнейшем конвертировать их.

4. Поощряйте лояльность

Лояльность к бренду – это гарантия стабильного и надежного бизнеса. Поощряйте покупателей за их покупки и награждайте еще более выгодными предложениями. Для них это будет серьезной мотивацией вернуться к вам.

5. Будьте последовательны

Будьте последовательны в транслировании своего основного посыла. Определите для себя главную целевую аудиторию и не пытайтесь быть всем для всех. Ваш логичный убедительный посыл должен доходить до потребителей всякий раз в момент вашего взаимодействия.


Добавить комментарий

Пункты, отмеченные *, являются обязательными к заполнению