Wed, 28 Jun 2017 20:16:29 +0300 HostCMS xxxx http://ac-u.ru/rss/ xxx Thu, 09 Mar 2017 15:15:01 +0300 Формула успеха: что мотивирует потребителей к покупке? Если вы работаете в продажах, вам очень полезно понимать психологию потребительского поведения. Что стоит за их решением купить тот или иной товар? Если вы работаете в продажах (а скорее всего так оно и есть в той или иной степени), вам очень полезно понимать психологию потребительского поведения. Что стоит за их решением купить тот или иной товар? Начнем с этих 3 шагов: 1. Неудовлетворенность текущим положением Каждое решение о покупке начинается с неудовлетворенности текущим положением. Если человек чем-то недоволен, он автоматически превращается в потенциального покупателя и начинает искать способы исправить ситуацию. А дальше уже ваша задача как продавца выяснить в чем трудности его ситуации и предложить правильное решение. Итак, неудовлетворенность – это главный мотивирующий фактор. Чем сильнее недовольство, тем выше срочность покупки. Если вы хотите понять, как покупатели приходят к решению о покупке, вы должны знать все о их «боли». В этом вам помогут ответы на 3 простых вопроса: Что изначально послужило мотивацией для покупки? Что беспокоит на данный момент? Что заставило задуматься о необходимости перемен? 2. Новые перспективы После того, как вы поняли, что идет неправильно в жизни вашего покупателя, сфокусируйтесь на том, ка должно быть правильно. Новые перспективы – это такая будоражащая картинка в головах покупателей, которая подталкивает их к покупке. Когда вы четко определили причину неудовлетворенности ваших клиентов и новые перспективы для них, будьте уверены, вы разработали фантастический рецепт покупательской мотивации. А определиться с новыми обещаниями для клиентов помогут следующие вопросы: Какая в вашем списке самая необходимая вещь? Что для вас является правильным? Какое следующее состояние для вас идеальное?  3. Цена и страх Неудовлетворенность текущим положением и новые обещания/перспективы служат в качестве мотивации для покупателей. Однако на другой чаше весов всегда находится сдерживающий фактор стоимости и страха. Покупатели сосредотачиваются не только на восприятии стоимости и страхе принять вновь неправильное решение, но и на общих условиях и предложениях рынка, и прочих факторах, которые тормозят принятие решения о покупке. Ответы на следующие вопросы могут прояснить специфику покупательского страха: Что сдерживает вас от совершения покупки? Когда вы думаете о покупке, что является самым главным вашим беспокойством? Какая характеристика товара/услуги заставляет вас нервничать и напрягаться? Формула для всех Несмотря на то, что каждый покупатель индивидуален, все покупательские решения можно свести к одной формуле. Люди покупают, когда: Недовольство текущим состоянием  x  Новые перспективы  >  Страх  +  Цена Когда покупатель откладывает решение о покупке, вы можете обратиться к этой формуле. Ответ всегда будет один из двух: либо их текущее положение не столь плохо, либо ваша цена для них слишком высока. Поэтому сосредоточьтесь в своей рекламе товара/услуги на необходимых для покупателя обещаниях и на снижении риска и страха. Когда формула составляется правильно, вы получаете продажи и меняете жизнь покупателей, улучшая ее в лучшую сторону. Вот еще несколько советов, как мотивировать потребителей к покупке: 1. Продвигайте позитив Люди любят чувствовать себя хорошо, поэтому позитивные эмоции иногда творят чудеса. Они способны вдохновлять, мотивировать и убеждать. Используйте позитивный подход на всех этапах маркетинга, и вы увидите, как это отразится на продажах. 2. Делайте для них Ваш бизнес должен служить не только вам. Когда вы пытаетесь повлиять на чье-то мнение, важно, чтобы предлагаемый вами товар или услуга были действительно полезны для людей. Старайтесь избегать в рекламе эгоцентризма и используйте чаще местоимения «вы», «вам», а не «мы», «нам», «наш». 3. Предлагайте тестеры Это очень важный момент в процессе продаж. Тестеры позволяют потребителям опробовать товар или услугу до совершения покупки, что дает вам возможность развить с ними отношения и в дальнейшем конвертировать их. 4. Поощряйте лояльность Лояльность к бренду – это гарантия стабильного и надежного бизнеса. Поощряйте покупателей за их покупки и награждайте еще более выгодными предложениями. Для них это будет серьезной мотивацией вернуться к вам. 5. Будьте последовательны Будьте последовательны в транслировании своего основного посыла. Определите для себя главную целевую аудиторию и не пытайтесь быть всем для всех. Ваш логичный убедительный посыл должен доходить до потребителей всякий раз в момент вашего взаимодействия. http://ac-u.ru/arts/formula-uspeha-chto-motiviruet-potrebiteley-k-pokupke/ http://ac-u.ru/arts/formula-uspeha-chto-motiviruet-potrebiteley-k-pokupke/ Thu, 09 Mar 2017 15:15:01 +0300 8 рекламных секретов от Огилви, которые работают и сегодня. Часть 1 Нет никого лучше в рекламном деле, чем Дэвид Огилви. Он написал книги, в которых буквально определил целую профессию.  И спустя 30 лет они не потеряли актуальности. Нет никого лучше в рекламном деле, чем Дэвид Огилви. Он написал книги, в которых буквально определил целую профессию.  И спустя 30 лет они не потеряли актуальности. Согласитесь, не плохо для человека, который вошел в профессию в возрасте 38 лет! Деятельность Огилви пришлась на золотой век маркетинга несколько десятилетий назад, однако и сегодня его принципы действенны, а высказывания актуальны. Мы представляем вам 8 секретов успешной рекламы от Дэвида Огилви, которые применяя сегодня, вы можете заметно улучшить свои результаты. 1. Исследования Огилви однажды сказал: «Маркетологи, игнорирующие исследования, так же опасны, как генералы, игнорирующие расшифровку вражеских сигналов». И действительно, не это ли нам свойственно? Большинство компаний знает свою целевую аудиторию, потому что составить портрет покупателя благодаря подобной анкете, не составляет большого труда. Да, всем известны подобные анкеты. Однако, когда приходит время подталкивать потребителей к покупке, эта информация становится абсолютно бесполезной, поскольку мы ничего не знаем о их мотивации и целях. Вот здесь должна вступать в игру старая добрая психографика из 60-х: Отвечая на эти вопросы, мы понимаем, с чем люди борются, почему они это делают, и какие есть пути выхода. Вот, что говорит Огилви по поводу важности исследований: «Если вы пытаетесь убедить людей сделать что-то или купить что-то, надо уметь говорить на их языке, языке, который они используют каждый день, языке, на котором они думают. Вот почему мы пытаемся писать на местном диалекте». 2. Заголовки с мгновенным эффектом «В среднем, заголовок читают в 5 раз чаще, чем остальной рекламный текст. Написав заголовок, считайте, что вы потратили 80 центов вашего доллара». Наверняка вы слышали эту фразу. Теперь вы знаете ее источник. Как вы успели понять, Огилви считает успешный заголовок залогом успешной рекламы. Поэтому, как поет Эминем, у вас есть только один выстрел. Какая главная составляющая эффективного заголовка? Ясность и простота! Ну и, конечно, пара мощных слов не навредит. «Никогда не используйте хитроумные и нерелевантные заголовки…Люди читают слишком быстро, чтобы пытаться понять, что вы имеете в виду». Когда есть сомнения, выбирайте более простой вариант  Пример заголовка для плеера: «100 Гб памяти». Реакция потребителей: Не знаю. Не интересно. Не кликну Потребители хотят знать «Сколько песен поместится в их кармане?» Это интересно Людям интересно то, что они получат или чего они лишаться, если не прочитают/не кликнут/не купят 3. Изображения в первую очередь «Большинство читателей смотрят на изображение в первую очередь. Если вы поместите его в середину страницы, читатель начнет с середины. Затем он должен перевести глаза наверх, чтобы прочитать заголовок. Это не работает, потому что люди привыкли читать сверху вниз. Тем не менее представим, несколько из них все же прочитали заголовок после просмотра изображения. После этого, вы предлагаете им перейти опять к тому изображению, которое они уже видела. Это ужасно неудобно». Позиция Огилви по этому вопросу ясна и понятна: изображения идут первыми, потому что это то, что люди видят в первую очередь. Затем заголовок, в котором отражена связь с изображением. И далее рекламный текст. Вот как это работает в рекламе Facebook: Заголовок: «Самое удобное нижнее белье в мире». Рекламный текст: «Произведены из высококачественного сырья, поставляемого со всего мира. Бесплатная доставка и 100%-ная гарантия качества. Если вам они не нравятся, они на нас». Заголовок дает нам объяснение, почему они в трусах. На рекламу обязательно кликнут. 4. Постоянное тестирование Огилви как-то сказал: «Никогда не переставайте тестировать, и ваша реклама никогда не перестанет улучшаться». Огилви первый применил метод сплит или А/В тестирования, когда маркетологи сравнивают две версии продукта или услуги (или, в эпоху интернета, страницы), чтобы определить реакцию потребителей. Когда маркетологи используют сплит-тестирование часто, у них появляется возможность получить хороший результат от маленьких изменений. Что стоит за успешным тестированием? Цель. Определите цель вашего тестирования. Возможно, это будет повышение конверсии или повышение числа повторных продаж. Предварительно поставленная цель приводит к лучшим результатам. Объект тестирования. Основываясь на вашем исследовании, выберите объект тестирования. Это может быть предложение, призыв к действию, форма или общая стилистика страницы. Но в течение одного теста объект тестирования должен быть один. Повторный тест. Секрет успеха А/В тестирования состоит в проведении массы тестов. Как только одни перемены привели к хорошему результату, беритесь за другие. Только не торопитесь с выводами, тщательно исследуйте результаты тестирования. Они могут оказаться совсем неожиданными, а возможно даже, нелогичными для вас. Не бойтесь инвестировать в тестирование, потому что результат может принести вам гораздо большую прибыль. http://ac-u.ru/arts/sekrety-ogilvi-1/ http://ac-u.ru/arts/sekrety-ogilvi-1/ Thu, 09 Mar 2017 15:15:01 +0300 8 рекламных секретов от Огилви, которые работают и сегодня. Часть 2 В современном мире бизнеса бесполезно быть креативным и оригинальным, если ты не можешь продать то, что создаешь. Это важно, потому что... Обязательно начните с первой части. 5. Знание того, что вы продаете «В современном мире бизнеса бесполезно быть креативным и оригинальным, если ты не можешь продать то, что создаешь». Это важно, потому что: «99% рекламы не справляется со своей задачей». Известно - реклама продает. Но продает ли она именно то, что надо продавать? Взгляните на пример: Люди не покупают дрели. Они покупают дырки. Это означает, что вам стоит объяснить причину, почему кого-то должна интересовать ваша дрель. Или страховка. Или программное обеспечение. Если вы разрабатываете программное обеспечение для адаптации новых сотрудников, вы должны понимать, что людей не заботит софт как таковой, их заботит то, чтобы в период роста и расширения их компания функционировала устойчиво и не терпела больших убытков в связи с кадровыми перестановками. 6. Позиционирование «Самое важное решение – это позиционирование вашего продукта». Маркетинг –это позиционирование. Продажи – это позиционирование. Огилви определяет позиционирование как «то, что делает продукт и для кого он предназначен». Позиционирование помогает понять потребителю, какую нишу занимает ваш продукт на рыке. Без четкого позиционирования вы не можете предоставить людям вескую причину предпочесть ваш бренд тому, который уже давно существует на рынке. Одной из самых известных и смелых рекламных кампаний Огилви стала реклама мыла Dove. Огилви сам отмечал, что мог бы позиционировать Dove как обычное очищающее средство для мужчин с грязными руками, но предпочел рекламировать его как увлажняющее туалетное мыло для женщин с сухой кожей. Эта идея, которая создана свыше 50 лет назад, до сих пор является центральной маркетинговой темой Dove. Другой пример удачного позиционирования – это норвежский автомобиль Сааб, который Огилви решил представить как автомобиль для зимы. До того момента, пока за рекламу этого автомобиля не взялось агентство Огилви, он не имел своего лица и не выделялся ничем примечательным на норвежском автомобильном рынке. Но спустя 3 года с момента запуска рекламной кампании, Сааб был признан лучшим автомобилем для норвежских зим. 7. Личность бренда Сегодня идея того, что бренд должен иметь свое лицо, основная при разработке рекламной кампании, но в середине 20 века она была относительно новой. У каждого продукта, как и человека, есть характер. Этот характер, или лицо бренда, способствует его успеху или разрушает его. Название продукта, его природа, цена, упаковка, стиль рекламы – все способствует созданию имиджа. Каждая реклама, которую вы создаете, должна поддерживать этот имидж. А он в свою очередь должен оставаться неизменным из года в год. Это бывает непросто, особенно, когда в компанию приходят новые маркетологи и хотят оставить свой след в ее истории. Их слоган гласит: «Ты недостойный». Они открыто показывают пренебрежение к популярным брендам пива, типа Bud, Coors и Miller, а, следовательно, и к людям, употребляющим их. Согласно Огилви, все производители крепкого алкоголя, должны продавать 90% имиджа и только 10% продукта. Он приводил в пример исследование, в котором участникам давали по пробу стакан виски и говорили, что это Old Crow. Затем им предлагали тот же виски, но под названием Jack Daniels. И когда людей попросили рассказать о своих предпочтениях, они описывали два абсолютно разных напитка. То есть люди пробовали не аромат, а бренд. 8. Суперидея (Big Idea) «Только суперидея способна привлечь внимание потребителей и сподвигнуть их купить ваш продукт. До тех пор, пока ваша реклама не будет содержать суперидею, она останется незамеченной, как корабль в ночи». Суперидея – это то, что отличает рекламную кампанию, которая длится хотя бы 5 лет и больше от той, что не проживает и года. Огилви, осознавая, что он является одним из величайших изобретателей суперидей, признавался, что за всю карьеру создал их порядка 20. Подчеркивая тем самым, насколько редко они рождаются. Суперидея – это то место, где встречаются наука и искусство рекламного дела. Вы должны проделывать определенную работу, проводить исследования и понимать принципы рекламы, из которых рождаются суперидеи, однако научного метода их разработки не существует. Они либо приходят к вам, либо нет. Чтобы распознать суперидею, вам стоит задать себе такие вопросы: Был ли я изумлен, когда впервые ее увидел/услышал? Хотел бы я, чтобы она пришла мне в голову? Она уникальна? Может ли она оставаться актуальной на протяжении 30 лет? Суперидея – это, как правило, простая идея. Хорошим примером может служить реклама все того же мыла Dove, чей слоган с 1955 года гласит: «Dove не сушит вашу кожу в отличие от обычного мыла». http://ac-u.ru/arts/8-reklamnykh-sekretov-ot-ogilvi-kotorye-rabotaiut-i-segodnia-chast-2/ http://ac-u.ru/arts/8-reklamnykh-sekretov-ot-ogilvi-kotorye-rabotaiut-i-segodnia-chast-2/ Mon, 27 Feb 2017 15:15:01 +0300 Закрывать ли от индексации страницы пагинации? Когда в магазине очень много выборок товаров (или статей, если это статейник), то в каждой из них возникает много страничек - 2, 3, 4 , на которых сгруппированы товары или статьи. Как Яндекс относится к таким страницам? Страницы пагинации – это вторая, третья и т.д страницы листингов выборок товаров или статей на сайте. Если таких выборок на сайте много, то сайт за счет следующих страниц выборок раздувается до больших размеров. У многих вебмастеров возникает вопрос: как быть с такой кучей страниц пагинации? Ведь если их закрыть от индексации, то робот перестанет посещать страницы товаров! В декабре 2016 года специалист Яндекса дал ответ на этот вопрос: Необходимо поставить на страницу выборки тег , где /shop/viborka1/podviborka1/ путь до основной страницы редактируемой выборки. Таким образом: Робот будет посещать страницы товаров (инструкция в meta noindex, follow не требуется) Страницы пагинации перестанут замусоривать индекс Не нужно будет париться с текстом на первой странице выборки, чтобы он не дублировался на остальных страницах И да – инструкции next, prev Яндексу неактуальны. Пруф:  http://ac-u.ru/arts/indeksatsiya-stranitsy-paginatsii/ http://ac-u.ru/arts/indeksatsiya-stranitsy-paginatsii/ Mon, 27 Feb 2017 15:15:01 +0300 Как получить больше результатов создавая меньше контента? Маркетинговая компания Marketing Pros провела опрос относительно объемов нового контента, который планируют создавать компании в 2017 году. Вот какие результате они получили. За последние несколько лет маркетологи создали огромное количество контента, и похоже, что в этом году создадут не меньше. Американская маркетинговая компания Marketing Pros совместно с Content Marketing Institute провела опрос относительно объемов нового контента, который планируют создавать компании в 2017 году. Вот какие результате они получили: Эта цифра немного пугает, не так ли? А ведь больше – не всегда лучше. И вот почему: Мы не получаем максимум результата из создаваемого контента. Мы его не продвигаем как следует. Мы его не корректируем под новые цели. Большинство из нас не оптимизирует старый контент для повторной публикации. А это именно те действия, которые могут принести больше результата при меньших затратах. Контент промоушен Испытываете ли вы беспокойство по поводу того, что вашим контентом мало делятся в соц. сетях? Поверьте, вы не одиноки. Согласно исследованиям компаний Moz и BuzzSumo, половина всех публикуемых статей постится в соц. сетях до 8 раз. В свою очередь компания CoSchedule выяснила, что 77% блогеров постят свой контент в соц сети от 1 до 3 раз. Большинство маркетологов забывают о промоушене контента. Опубликовали – и забыли. А через неделю он совсем рискует исчезнуть с глаз потребителей. Как этого избежать? Решаринг. Желательно многократный. Это продлевает жизненный цикл контента. 34% маркетологов знают об этом: Однако две трети маркетологов все же упускают такую возможность продвижения контента. И не стоит забывать, что таким образом продвигать контент можно не только с помощью соц. сетей, но и email-рассылки. Многие известные маркетологи считают почту главным каналом продвижения контента. Переформатирование контента Вы наверняка слышали о  переиспользовании или перерабатывании чего-либо, не так ли? Все это можно применять и в сфере контент маркетинга. Видоизменяйте все, что вы публикуете. Привлекать аудиторию только одним видом контента – это упущенная возможность. Согласно исследованиям американской компании Regalix, большинство местных маркетологов корректируют контент под разные цели, хотя и не очень часто. Вот примеры того, как можно видоизменить вебинар: Конвертировать в видео и разместить на YouTube Создать инфографику из ключевых моментов Создать аудио версию вебинара Разбить материал на заметки для блога Создать сессию в формате «Вопрос-ответ» Чем переформатирование контента выгодно для вас? Ваш контент увидят люди, которые предпочитают разные форматы получения информации (видео/статья) Одна из главных целей контент маркетинга – это привлечь новую аудиторию, тех, кто о вас ничего не слышал. Видоизменение контента под разные задачи и платформы – это эффективный способ достичь эту цель. По сути вы просто клонируете контент. То есть технически вы создаете меньше контента, а публикуете больше. Не сложно прикинуть сколько такой процесс (в отличии от создания уникального контента) сэкономит вам денег и времени. Вот вам пример видоизменения контента, который в последнее время начинает набирать обороты среди блогеров – аудио версия статьи. Переиздание контента Как мы уже говорили ранее, контента создается очень много. И мы продолжаем публиковать его снова и снова ради того, чтобы в лучшем случае несколько часов слышать звуки фанфар. В итоге весь этот резерв информации, который при создании кстати стоил совсем не дешево и мог бы трансформироваться в доход и продажи, в большинстве своем просто-напросто….остался незамеченным. Так почему бы нам не порыться в наших погребах, смахнуть пыль со старого контента, обновить его, оптимизировать, сделать его более таргетированным или добавить кнопку лидогенерации? Безусловно, на это уйдет некоторое время. Но его уйдет гораздо меньше, чем при создании нового уникального контента. Мы можем сделать эту тактику еще более эффективной, если мы не будем пытаться повторно публиковать весь контент, а, скажем, 20% наиболее удачного. Такого контента, который в свое время отличился в показаниях генерации лидов или привлечении трафика. Заключение Создание контента – это замечательно, однако это только один аспект контент маркетинга. Вы можете получить гораздо больший результат, если будете следовать этим рекомендациям: Постите контент в соц. сети несколько раз. Выберите для себя наиболее эффективный способ продвижения контента. Меняйте наиболее удачный контент под разные форматы (от видео до интерактивных опросов). Обновляйте, оптимизируйте и повторно публикуйте старый контент. Проводите контент аудит для выявления его слабых и сильных сторон. А затем соответствующим образом корректируйте ваши планы и стратегию. http://ac-u.ru/arts/kak-poluchit-bolshe-rezultatov-sozdavaya-menshe-kontenta/ http://ac-u.ru/arts/kak-poluchit-bolshe-rezultatov-sozdavaya-menshe-kontenta/ Mon, 27 Feb 2017 15:03:53 +0300 Как сделать правильный файл robots.txt? Инструкция для программистов Господа программисты! Пожалуйста, относитесь внимательно к данному файлу. Не открывайте тестовые домены к индексации, сразу же закрывайте известные вам ненужные в индексе адреса - еще на этапе разработки! Но и не забывайте про нужные! Основная выдержка. Когда программист сдает новый сайт, то как правило robots.txt в лучшем случае представляет из себя вот что: User-agent: * Disallow: /admin/ Sitemap: sitemap.xml И зачастую этого бывает недостаточно. Ведь сразу после запуска сайта в индекс поисковой системы попадет куча сортировок, фильтров, страницы корзины и пагинации (если конечно их не закрыли rel=canonical) Поэтому, перед сдачей сайта, перед его выкладыванием на рабочий домен, необходимо проверить файл robots.txt по следующему чеклисту: Нужно запретить: Сортировки, фильтры, подбор товара (например  Disallow: *size*) UTM-метки, идентификаторы сессий (Clean-param: utm_source&utm_medium – актуально в секции для Яндекса! Для Гугла параметры исключаются в Google Webmaster) Действия (добавление в корзину, саму корзину, поиск, сравнение) Данные пользователя (личный кабинет, данные по доставке а заказам) Прописать директиву Host с адресом главного зеркала, только в секции для Яндекса! Host: www.domain.ru Прописать директиву Sitemap с адресом XML карты сайта Sitemap: http://www.domain.ru/sitemap.xml И все!  А для тестового сайта файлик должен закрывать все-все: User-agent: * Disallow: / Потому что если тестовый домен попадет в индекс поисковика - это будет являться дублем основного домена и его позиции в поисковиках будут понижены. http://ac-u.ru/arts/robots-instruktsiia-dlia-programmistov/ http://ac-u.ru/arts/robots-instruktsiia-dlia-programmistov/